دانلود مقاله کارشناسی ارشد رشته مدیریت
بررسی ادراک مشتریان از واحد پولی و تاثیر آن بر حساسیت قیمتی مشتریان
چکیده
در دهه های اخیر مشتریان بطور فزاینده ایی با بازارهای خارجی چه از طریق اینترنت و چه از طریق سفرهای خارجی روبرو شده اند. در این شرایط چالشی برای مشتریان پیش خواهد آمد که شامل ارزیابی قیمت هایی است، که مبتنی بر واحدهای مختلف پولی هستند. مشتریان معمولا با قیمت های محصولات آشنا هستند اما با این حال، یک فرایند ادراکی برای آن ها در هنگام ارزیابی محصولاتی که با واحدهای پولی متفاوت با پول ملی آن ها قیمت گذاری شده اند، شکل می گیرد.
در این پژوهش ادراک مشتریان از واحدهای پولی متفاوت و تاثیر آن بر حساسیت قیمتی آن ها مورد بررسی قرار گرفت. با استفاده از یک مدل قیمت گذاری، میزان حساسیت قیمتی مشتریان در قیمت های مبتنی بر ارزهای مختلف سنجیده شد. از پرسش نامه به عنوان ابزار گردآوری داده های پژوهش بهره گرفته شده است. نتایج نشان داد که مشتریان در زمان ارزیابی قیمت هایی که از نظر ارزش واقعی یکسان و از نظر ارزش عددی متفاوت هستند، دچار انحراف ادراکی می شوند و ارزش ظاهری قیمت ها بر رفتار خرید مشتریان تاثیر می گذارد . این انحراف به گونه ایی نمایان می شود که مشتریان برای قیمت های مبتنی بر واحد های پولی با ارزش بیشتر، از حساسیت قیمتی کمتری برخوردار می باشند. نتایج و یافته های پژوهش نکات کاربردی مهم و قابل توجهی برای قیمت گذاری در بازارهای منطقه ایی، بازاریابی بین الملل، بازارهای اینترنتی و هم چنین در صنعت گردشگری برای مشتریان و شرکت های بین المللی ارائه می دهد.
کلمات کلیدی:
واحد پولی
قیمت گذاری
توهم پولی
ادراک مشتریان
مقدمه
قیمت به عنوان یکی از چهار آمیخته اصلی بازاریابی برای مشتریان و تامین کنندگان از اهمیت بسزایی برخوردار می باشد. سیاست های مناسب قیمت گذاری منجر به رضایت مشتریان و تامین کنندگان می شود، سیاست هایی که باید منافع هر دو طرف مبادله را در نظر گیرد. برخلاف مباحث مربوط به سیاست های قیمت گذاری در بازاریابی، نقش ابزار قیمت گذاری در بازاریابی بین الملل کمتر مورد توجه قرار گرفته است. در حالی که در مباحث نظری بازاریابی بین الملل، نقش ابزارهای موثر به صورت نظری مد نظر قرار گرفته، اما کاربرد عملی این ابزارها بصورت تجربی کمتر به چشم می خورد.
در سال های اخیر دسترسی افراد به بازارهای خارجی از طریق سفر و یا از طریق اینترنت و فناوری های اطلاعات رواج بیشتری یافته است. گردشگران خارجی با سفر به کشورهای دیگر، با چالش جدیدی برای خرید روبرو می شوند که این چالش برگرفته از ارزیابی قیمت های محصولات و خدمات مختلف براساس واحد پول کشور خارجی می باشد. بعبارت دیگر گردشگران ممکن است در تبادلات مالی روزانه خود با واحدهای پولی متفاوت با واحد پولی کشور خود روبرو شوند. در حالیکه مشتریان معمولا با واحد پولی کشور خود آشنایی دارند و خرید روزمره خود را به راحتی با پول ملی خود انجام می دهند، خرید در یک کشور خارجی مشتریان را مجاب می کند تا درکی از هزینه نسبی محصول بر مبنای پول ملی خود به دست آورند که به هر حال این فرایند ادراکی، فرایندی آنی نمی باشد و دلیل عمده آن این است که یک واحد ارز می تواند چندین برابر یک واحد پول داخلی افراد یا جزئی از آن باشد که فرد را نیازمند انجام محاسبات می نماید.
زمانیکه مشتری از یک واحد پول خارجی برای خرید محصول استفاده می کند، ارزش عددی محصول ممکن است باعث ایجاد انحراف در ادراک فرد شود که این انحراف شامل محاسبات مشتری در بکارگیری نرخ تبدیل برای انجام تبدیل واحد پول خارجی به واحد پول آشنای مشتری می شود. رویارویی مشتریان با قیمت هایی مبتنی بر واحدهای پولی مختلف ایجاد یک پدیده ادراکی می کند که این پدیده به عنوان توهم پولی (فیشر، 1928)، اثر ارزش ظاهری یا اثر واحد پول (سیرواستاوا و رقوبیر، 2009) در نظر گرفته می شود. این اثر موضوعی را تشریح می کند که مشتریان تمایل دارند از ارزش عددی به عنوان یک مقیاس در زمان ارزیابی ارزش اجناس استفاده کنند و از ارزش واقعی پول غافل می شوند. آنچه که در مورد توهم پولی و یا اثر ارزش ظاهری بروی مشتریان و افراد مورد توجه است، ادراک آن ها از نحوه ارائه قیمت هاست که می تواند در رفتار خرید و تمایل خرید آن ها تاثیر گذار باشد. رفتار انسان به نوع ادراک، پنداشت یا برداشت او بستگی دارد. رفتار مشتری نیز همواره از ادراک او منتج می شود. شناخت صحیح ادراک مشتریان در پیش بینی رفتار آن ها و در نتیجه تدوین برنامه ایی مناسب برای رسیدن به اهداف، امری مهم و ضروری است.
فهرست مطالب
بررسی ادراک مشتریان از واحد پولی و تاثیر آن بر حساسیت قیمتی مشتریان 1
چکیده 2
1. مقدمه 4
2. ادبیات تحقیق 6
2.1. توهم پولی و ادراك مشتری 6
2.2. مروری بر ادبیات گذشته 10
2.3 . سنجش حساسیت قیمتی مشتری 12
3. روش شناسی پژوهش 14
4 . تجزیه و تحلیل نتایج و داده ها 16
4 . 1 . نتایج مرحله اول قیمت گذاری بر اساس واحد پولی تومان 18
نمودار یک – محدوده بهینه قیمتی لپ تاپ بر اساس تومان 19
نمودار دو – محدوده بهینه قیمتی لپ تاپ بر اساس دلار 21
جدول چهار- مختصات نقاط مدل قیمت گذاری بر اساس دلار 21
4 . 3 . نتایج مرحله سوم قیمت گذاری بر اساس واحد پولی درهم 22
نمودار سه – محدوده بهینه قیمتی لپ تاپ بر اساس درهم 22
جدول پنج- مختصات نقاط مدل قیمت گذاری بر اساس درهم 23
5 . بحث و نتیجه گیری 23
جدول شش- مشخصات قیمت های اعلام شده بر اساس ارزهای مختلف 24
6 . منابع 31
قیمت: 42٬000 تومان
قیمت: 40٬500 تومان
قیمت: 125٬000 تومان
قیمت: 24٬000 تومان